セールスライターは、いきなりセールスコピーを書き始めたりしません。その前にしなくてはいけない作業があります。リサーチです。リサーチは、セールスコピーを書くうえで最も大切な作業です。もし疎かにすれば、的外れなコピーを書く破目になってしまいます。
では、何をリサーチするのか。私の場合4つあります。
１つ目は、市場です。市場とは「欲求×数」です。対象者の具体的なニーズやウォンツを調べていきます。調べていくうちに、対象者を変えたほうがいいと判断する場合もあります。
２つ目は、業界です。業界の特徴や抱えている問題を知っておくことは重要です。どの業界にも特有のクセがあります。そのクセを逆手にとって商品の価値を引き上げることもできます。
3つ目は、競合です。競合をチェックしなければ、販売する商品の差別化ができません。競合との兼ね合いを見て、市場を変えたり、売りを変えたりします。
4つ目は、商品です。販売する商品に関する情報はできる限り提供してもらいます。可能であれば、自分でも使ってみたりします。「この商品を売りたい」とライターが思えるかどうか大切です。
以上の4つは、必ずと言っていいほどリサーチをします。
では、リサーチはどのようにするのか。
私の場合、クライアントからの情報提供を一番大切にしています。なぜなら、直接お客様と接して生の声を聞いているからです。ネットで調べた情報と比べてリアルさが違います。また、業界や競合にも当然詳しいです。私がゼロから調べるよりも、ずっと真実に近い情報が手に入ります。
他、書籍を購入して調べたりもします。直近の仕事では、以下の書籍に加え電子書籍5冊を購入しました。
書籍によるリサーチだけでも10時間以上は費やしています（リサーチにここまで時間と費用を費やしているセールスライターは、そういないでしょう）。書籍の情報が優れている点は、ネットにはないような統計データや学術的論文があることです。場合によっては、セールスコピーの説得材料として使えます。
それに加えて、ネットでのリサーチもします。ネットはあくまでも補強的な役割です。ネットで手に入る情報は、全体のほんの一部というのが私の認識です。
以上、私が行っているリサーチ法です。他人（他社）のセールスコピーを書く方は、参考にしてみてください。