多くの人が、「ニュースレターを発行すると売上は上がる」と思っています。
しかし、それは違います。
ニュースレターを発行したからといって売上は上がりません。
ニュースレターは、本来、お客様との人間関係を育むためのツールです。
人間関係があることと、商品が欲しくなることはイコールではありません。
そのため、「あの店員さんが好き。だからこの商品が欲しい」とはならないのです。
しかし、人間関係を育むことは、セールス時の反応を高めます。
お客様は関係性のあるお店から商品を買うことに対して心理的なハードルが低いからです。
DM一通送付しても、人間関係がなければ、お客様は「本当に良い商品なのだろうか」「怪しい会社ではないだろうか」と疑います。
しかし人間関係があれば、 「あの人が言うのだから、良い商品だろう」「どうせ買うのなら、あの人から買いたい」と、反応の仕方が変わるのです。
つまり、ニュースレターは間接的に売上アップに貢献するツールなのです。
ここはきちんと理解しておきましょう。
では、ここからニュースレターの書き方についてお伝えします。
ニュースレターで書く内容は、大きく分けて以下の4つです。
１、トピックス・新着情報
２、自己開示
３、お客様の教育
４、お客様の声
では、１つずつ説明します。
まずは、トピックスです。最近あった出来事を報告します。
たとえば、先月行ったイベントやセミナーの報告、メディアに取り上げられたことなど、ニュース性のあるものを載せましょう。
続いて、新着情報です。
新着情報は、今後の行事や新商品の告知などです。
たとえば「○月○日に、○○イベントを開催します。このイベントの主旨は○○です。お客様のお役に立つものですので楽しみにしていてくださいね。来月、詳しいご案内をお送りします」というふうに。
新商品は販売3か月前から告知をしておくのがいいでしょう。
たとえば、以下のように告知します。
「3ヶ月後の○月に新商品を販売します。この新商品は今、こんなこだわりを持って作っています。……」
商品説明やこだわりを伝えておけば、販売前から動機づけできます。
予め動機づけしておくことで、発売時に高い反応を得られるのです。
ここで気をつけて欲しい点があります。
それは、ニュースレターの中でセールスをしないこと。
人間関係を作るツールの中で、セールスをされるとお客様は嫌がります。
年賀状に、商品の売り込みが書かれていれば嫌なのと同じです。
基準としては「新商品を販売します。この商品の特徴は……」まではOKですが、それ以上の押しはセールスになります。
セールスをする場合は、別紙で行うようにしましょう。
ここは重要な点なので覚えておいてください。
まとめると、ニュースレターで書くことは、過去の報告と今後の予定です。
報告や新着情報がない場合は、無理に書く必要はありません。
続いては自己開示です。
紙面で自分について書きます。
たとえば、自分の家族や飼っているペット。
応援しているチームや好きな芸能人。最近見た映画や本の感想。ほかにも、自分の自慢話や失敗談などです。
これらの情報から、あなたという人間像が見えてきます。そのため、お客様は好感や信頼といった感情を抱きやすいのです。
たとえば、「私はロックが好きで、毎日ギターの練習をしています。月1回は仲間とライブもしています。きっかけは矢沢栄吉です。13歳の時に彼のCDを聞いてから、ロックにハマりました。それからギターをはじめ、○○歳になった今もロックに夢中です」
このように書かれてあれば、あなたという人間像が想像できますよね。
もし、矢沢栄吉のことが好きな方が読んだら、あなたに好感を抱くでしょう。
中川祥子（通称しょこたん）は、
オタクアイドルとして有名です。
しかし以前は、普通のアイドルとして売り出されていました。
ある日を境に「自分はアニメオタクである。アニメが大好き」と自己開示したことで、多くのオタクから支持を得たのです。
その後は人気が急上昇して、今ではアニソンのコンサートを開くぐらいになりました。
しょこたんも、自己開示することで多くの人から共感を得たのです。
自己開示は、関係性を育むためには必要な要素です。
毎月、ニュースレターを通じて自己開示を行いましょう。関係性が徐々に育まれていきます。
続いては、お客様の教育です。
この部分は最も重要な個所ですので、しっかり覚えてください。
お客様の教育と聞くと、偉そうに聞こえるかもしれません。
しかし、企業はお客様を教育しなければいけないのです。
そして、お客様もそれを望んでいます。
お客様の教育のために伝えるべき内容は３つあります。
１、良い商品、悪い商品の見分け方
２、商品のこだわり・物語
３、会社の理念・物語
では、１つずつ説明します。
あなたは、商品や業界の専門家です。
専門家は、正しい商品の選び方を知っています。
しかしお客様は素人です。商品の見分け方を知りません。
そこで、お客様が間違った買い物をしないためにも、知識を教える必要があるのです。
私の実体験を事例に説明しましょう。
パソコンを買いに家電量販店に行ったときの話です。
パソコンを買い替えるのにどれが良いのかと思い、店員にこう質問しました。
「お勧めできるメーカーと、お勧めできないメーカーを教えてください」。
すると店員は「○○メーカーと、△△メーカーの商品はいいです。特にこの手の商品は丈夫ですよ。■■メーカーの商品は買わない方がいいです。見てください、ほら、こんなに雑に作られているんですよ」と、新品のパソコンのモニター部品が簡単に剥がれるのを見せてくれました。
私は「■■のメーカーの商品は買わないようにしよう」とそのとき思いました。
もし、店員から教えられなければ、購入していたかもしれません。
商品の専門家として、損をする買い物をお客様にさせてはいけません。
専門家から教えられる知識で、どれだけのお客様が助かることか。
ニュースレターを使えば、多くのお客様に情報を伝達できます。
お客様は、役立つ情報を提供してくれる会社に強い信頼を寄せるのです。
商品の一つひとつに、物語やこだわり、工夫などがあります。
そのような情報を企業は知っていますが、お客様は知りません。
企業が当たり前に知っている商品情報こそ、お客様は知りたがっています。
「世界一受けたい授業」というTV番組があります。
番組の人気企画で、ある商品の製造過程の映像を映し、何を作っているのかを当てるクイズがあります。
クイズに出される商品の多くは、コンビニやスーパーなどで売られているものばかりです。
当たり前にある商品が、たくさんの知恵と大掛かりな機械を通して作られていることに驚かされます。
商品がどのように生まれているのか、どのような技術が使われているのか。
企業側には当たり前の情報でも、お客様にとっては価値ある情報なのです。
もう一つTV繋がりで例を上げましょう。
俳優の細川茂樹さんは家電好きで有名です。
「スタジオパークからこんにちは」というNHKの番組で、面白い話をされていました。
「最近、家電好きが高じて、町工場の職人さんのお話を伺うようになったんです。職人さんの話を聞くと、一つの商品に多くの工夫やこだわり、高い技術が使われていることに感動します」。
人は、商品の背景を知ることで、新たな価値を見い出すことができるのです。
商品の背景にある情報は価値です。
こだわりや工夫そして物語を、ニュースレターを通して語ってください。
お客様は、商品の背景に触れることで、驚きや感動を覚えるのです。
それが、結果的にお客様の消費にも影響を与えます。
商品と同様に、会社についても伝えるべき情報です。
あなたの会社は、理念や事業目的をお客様に伝えていますか？
企業理念、企業目的、企業ポリシー、ミッション、ビジョン、社会貢献活動、
起業のきっかけ、起業時の苦労話など。
企業にまつわる情報はこんなにもあります。
これらを、ニュースレターでどんどん語ってください。
企業情報を発信することで、お客様から共感を得られます。
事例をご紹介します。
私の妻はある化粧品会社が好きです。
その化粧品会社は、無添加にこだわっています。
社長が化粧品を作るに至ったいきさつ、そして、無添加に対する強いこだわりをすべての販促物に書き記しているのです。
その考え方や姿勢、苦労話に妻は共感し、10年以上ファンでいます。
もう1つ事例をご紹介します。
山口絵理子さんという起業家をご存じでしょうか。
山口さんは小学生の時にいじめに合い、中学生から不登校となりました。
大学4年生の時に、アジア最貧困国のバングラデシュに興味を持ち、訪れます。
空港を出ると、目の前には物乞いや手足のない子供がいました。
最貧困国の現状を目の当たりにし、現状を変えるには、援助ではなく自立が必要なのだと気づくのです。
そして、現地で麻の一種であるジュートという植物に出会い、その植物を使ったバッグを日本へ輸出販売することを思いつきます。
現地の資源と人員を使ってバックを作ることで、雇用を創造でき、国が潤うと考えたのです。
山口さんは25歳の若さで株式会社マザーハウスを立ち上げました。
簡単に説明しましたが、ここまでの道のりには大変な苦労があったはずです。
こうした活動が多くの方から共感を呼び、支持を得ています。
お客様は、ただ商品が欲しいのではありません。
どの商品を買うかは大切ですが、どこから買うかも同じように大切なのです。
選ばれる会社になるためにも、ニュースレターを通じて、使命や目的を語ってください。
お客様は、あなたから送られてくる会社の情報を待っているのです。
ニュースレターには「お客様の声」を集めるという、もう一つの目的があります。
「お客様の声」とは、商品の感想などを綴った手紙のことです。
まずは、ニュースレターで「お客様の声」を募集しましょう。
「お客様の声」が集まったら、それをニュースレターで公開するのです。
すると、「私も出してみようかしら」と思うお客様が現れます。
そして、 さらに集まったお客様の声をニュースレターで公開します。
このサイクルができると、たくさんの「お客様の声」が集まるようになるのです。
「お客様の声」は、５つのメリットをもたらします。
お客様から商品の感想や感謝の言葉をもらうと、スタッフは喜びます。
感想が届いたら、朝礼などで発表するといいでしょう。
お客様は、他のお客様の話を聞きたいものです。
お客様の声を紹介するだけで精読率が高まります。
お客様の声は、商品の購入に悩んでいるお客様の背中を押す効果があります。
商品感想を読むと、「私も買ってみよう」という気持ちになるのです。
お客様の声は、色々な販促物に使えます。
チラシやホームページなど、最大限活用しましょう。
ニュースレターを書き始めると、紙面を埋めるのに悩むようになります。
しかし、お客様の声があれば、紙面を埋めるのに困らなくなります。
お客様の声を紹介し、それにコメントをつけるだけで、紙面が埋まってしまいます。
お客様の声を集めること自体は、ほとんど労力を使いません。
しかし、得られるメリットは計り知れません。
ぜひ、ニュースレターを通してお客様の声を集め、最大限活用してください。
美容室専用のニュースレター作成代行サイトを作りました。
